По плану эта статья завершающая в
цикле «Хэндмейд как бизнес: как продать свое изделие дороже?». Скриптами продаж вы, мои друзья-читатели, сильно заинтересовались. Спасибо за эту поддержку!
На таких чебурашечек наткнулась, пока искала логотип клуба. Как вам такие миляги-ушастики))).
Я предложила тему для обсуждения в обновленный Клуб друзей. Хозяюшка, Лена, одобрила и вот мы здесь, готовые осваивать маркетинговые тонкости на пользу своего, такого увлекательного дела.
По-честному, скрипты очень хорошо помогают в продажах. Комкать информацию не буду, приглашаю въезжать в тему с чувством, с толком, с расстановкой. Ну, заседание объявляем открытым?
Предполагаю, что вы, мои
друзья-рукодельницы, среагировали на слово «продажи», на самом деле здесь
ключевое слово «скрипт». То есть дословная инструкция для продающих менеджеров.
Конечно, мы не менеджеры. Мы рукодельницы. И потому, конечно, мы будем говорить о скриптах в рукодельном
бизнесе (в продаже рукоделия).
Итак, вам действительно сюда,
если вы:
- уже продаете рукоделие с большим
или меньшим успехом,
- пытаетесь продавать,
- только присматриваетесь к
продажам, мечтая открыть магазин рукоделия.
В том, что скрипт необходим в
рукодельном бизнесе, я убедилась на практике. Хотя пришла к этому выводу методом
проб, ошибок и многолетнего опыта.
Мне помогла профессия: я
журналист. В СМИ успех напрямую связан с умением довести ньюсмейкера до цели (например,
до «слива» эксклюзивной информации, согласия на съемки и т.п.). Нужно уметь завладеть вниманием собеседника, уметь направить его мысли в нужное русло
и вывести на определенные действия.
Навыки общаться и убеждать я перенесла
в сферу хэндмейда, в успешные продажи. В какой-то момент увидела связь между тем, что и как я
говорю с результатом.
Сейчас пишу и думаю, эх, явись мне
эти знания пару лет назад в начале пути продаж хэндмейда! Не было бы стольких
холостых усилий, сомнений и метаний в поисках, как продать рукоделие.
Успех скрипта – в контроле над
ситуацией. Вы можете обладать интуитивным даром убеждения, а можете ему
научиться. Постараюсь помочь в этом.
Скрипт – это план (алгоритм)
диалога с потенциальным клиентом. Дословная инструкция, которая предусматривает
вероятное развитие событий. Если человек скажет (напишет): «Спасибо, дорого!..»
- как нужно реагировать? Сказать «У нас такие цены» и попрощаться
или повести себя как-то иначе?
Откуда «есть пошли» скрипты?
Конечно, это выдумка американских менеджеров. Уважающие себя компании создают
корпоративные книги продаж (в российской практике их тоже пишут, расценки от
30-45 000 рублей). Все разговоры с клиентами записываются, руководители их
прослушивают – устраивают сотрудникам разбор полетов. Менеджеры напоминают
запрограммированных роботов, боятся отступить от инструкции, стараются…При этом
удается продать у тех, кто подходит к делу с искренней заинтересованностью, а
не с железным планом «двадцать звонков и баста!».
Вы с «заскриптованными
менеджерами» тоже встречались. Они улыбчивые молодые люди с бейджиками («чтобы
сократить дистанцию между собой и клиентом»); они тараторят со страхом, что не
дослушаете и, развернувшись, уйдете; они караулят еще при входе в торговый зал…
Вспомнили? Это называется «навязчивый сервис». Ощущения мерзкие, так делать не
надо!
Мы владельцы собственного
бизнеса, кровно заинтересованы в его успехе. Поэтому к каждому клиенту подходим
как «к себе». Скриптами пользуемся с умом, юмором и умеренностью, без фанатизма
и очень деликатно, постоянно слушая (читая реплики) своего собеседника.
Если все встанет на рельсы
позитивного общения – будут нам продажи рукоделия и выручка, и известность магазина рукоделия и
благодарное «сарафанное радио».
Кроме прямых результатов,
скрипты при грамотном использовании дадут нам еще и косвенные плоды:
- систематизацию общения с клиентом,
- информацию о его потребностях и
намерениях,
- идеи для развития бизнеса.
Вот. Выпьем чашечку чая,
осмыслим. И двинемся дальше!
Главное без чего не будет успешных продаж - это согласие мастера и клиента. В процессе сделки, когда Вы уже получили аванс и работаете над исполнением заказа, компромисс достигается методом последовательной демонстрации этапов работы, обсуждения эскизов, примерки вариантов и пр.
Для скрипта в целом важно немного другое.
Например, сделка еще не совершена. Человек видит вас и ваш магазин впервые. Согласия можно достигнуть за счет вопросов-установок на "да". Нужно задать два-три вопроса на подтверждение, тогда цель будет достигнута на паралингвистическом уровне.
Именно этот пункт должен быть в вашем скрипте - задать вопросы (прописываем, какие конкретно для обсуждения каких групп товара) с ответом-согласием.
Вот как они примерно могут выглядеть:
Ищете необычный подарок, чтобы человек сразу понял, как вы серьезно к делу отнеслись? Правильно я поняла?
***
Спасибо, что заглянули в мой магазин, вам и нужна вещь, непременно оригинальная? Верно?
***
Еще одно условие, которое помогает успешно завершить сделку:
нужно задавать много уточняющих вопросов.
Мотивация у меня как у мастера самая непосредственная, спросить, чтобы точно понять что, кому и для кого нужно. И соответственно, предложить искомое.
Задача для скрипта немного иная: дать возможность заказчику погрузиться в приятные положительные размышления. Вызвать в его сознании положительный образ.
Или: вызвать сначала негативные воспоминания, а затем на них возвести тот же самый положительный образ.
Или: сослаться на мнение третьего лица, чьим расположением заказчик дорожит.
Например, да я хорошо вас понимаю, везти с собой что-то из китайского ширпотреба невозможно. Люди солидные, что они подумают, подари вы им очередную скульптурку - символ года. Да-да, согласна с Вами, непременно нужно что-то оригинальное...
Еще один пункт, который должен быть закреплен в Вашем скрипте - отсылка в будущее, в котором человек уже стал обладателем вашего изделия.
Цели можно достичь, опять задав вопросы:
А где, в каком интерьере будет стоять кляссер? А Вы планируете, что он будет стоять открытым, чтобы входящие в комнату сразу видели Вашу коллекцию часов или закрытым? (при обсуждении проекта создания кляссера для коллекции наручных мужских часов, мы с заказчиком-любителей произвести эффект размышляли о том. что первично - показать коллекцию и сразить гостей наповал или все-таки заранее проектировать кляссер так, чтобы он смотрелся красиво и солидно, но с закрытой крышкой)))
***
Представляю, как муж обрадуется подарку...
***
Представляю, как дети встретят игрушки, а они не передерутся из того, кому какую...
Если чувствуете, что тема «ваша»,
соображения и сомнения пишите в комментариях.
Это, конечно, вводная часть.
Дальше речь пойдет об общей схеме, о табличке, заполненной именно под вашу специфику, о том, как скрипт помогает добиваться целей. В заключение на конкретных примерах покажу, как можно увеличить цену при продажах. И отвечу на такой болезненный вопрос, как уверенно подать свою цену на изделие, не испытывая дискомфорта.
Когда продолжим?
Цикл "Психология успешных продаж" уже такой солидный выходит, что, наверно, нет смысла терять темп, как считаете?)) Все статьи можно посмотреть через верхнее меню страниц блога.
Всем, кто ответил через почту, огромное спасибо! Спасибо и тем, кто поддержал меня в сомнениях и укрепил в желании оформить матчасть по продажам рукоделия - ))) в книгу. Она уже пишется, с вашей помошью в том числе. Активных единомышленников приглашаю для бесплатного тестирования методик.
Тут в кустах... рояль просьба. Моя статья про сезонность продаж участвует в конкурсе публикаций. Прошу вашей помощи, дорогие гости и постоянные читатели! Проголосуйте за статью на сайте "Ярмарки мастеров" - нажмите кнопочку "Нравится". Заранее спасибо, девчат!
