Сегодня - торжественный день - розыгрыш конфетки. Но пока я не могу победить Рандом, поэтому буду ждать Сашу из детского сада с ее "генератором случайных чисел" - пальчиком-в-экран-тык))).
Пока же буду занимать вас, гости дорогие, советами по успешным продажам. Предлагаю обсудить такую, как выяснилось, животрепещущую тему рукодельного бизнеса - аванс и все, что с ним связано.
По сути, аванс - такая нужная штука, которая возникает в отношениях между нанимателем и исполнителем. Если верить словарю, то аванс - это "предварительная выплата заказчиком определенной денежной суммы в счет предстоящих платежей за поставленные ему товары, выполняемые для него работы, услуги".
Значит, если Вы беретесь выполнять для кого-то "работы, услуги", то можете брать аванс. В комментариях к прошлому посту о рукоделии, выяснилось, что деньги авансом брать трудно. Это верно для многих, я сама была в той же ситуации - просить аванс поначалу было как-то неловко.
Почему? Давайте обсудим и вылечимся от... лишней в этом случае скромности!
Итак, ниже даю конкретный ответ на вопрос, как получить аванс с заказчика.
Часть первая. Мотивация или для чего нужен аванс?
1. Аванс - это новые и качественные материалы.
Когда-то я прочитала, что поделки из майонезных баночек хороши только на мамских форумах. Прочитала и оскорбилась. Да, у меня лежат припрятанные до поры до времени баночки, коробочки, одежда и что-то еще на переделку.
В работе на заказ утилизация домашнего хлама не приветствуется (если это не оговорено особо). Ручная работа - это престижная вещь для заказчика. Возможно, он гордится собой, что покупает хэндмейд, возможно, хвастается знакомым. Не лишайте его этого удовольствия и не ставьте его в неловкое положение, когда кто-то на работе повертит в руках творение и протянет: "О, так это же из штанов моей прабабки!.. Она носила из той же ткани.." Такая слава (а она распространяется быстро) не пойдет мастеру на пользу, даже если по неопытности простодушный клиент принял работу.
Итак, попутно договариваемся: игрушки старой ватой не набиваем, на подкладку трещащую синтетику не ставим, в общем там, где не видно, не используем то, что нам не нужно. Не нужно Вам, покупателю тем более!
2. Аванс - индикатор серьезности намерений заказчика.
Об этом я не знала. Я думала, что аванс - это вопрос только мастера! Моя наставница по Ярмарке мастеров в первые дни пребывания на форуме объяснила мне, почему аванс важен именно для заказчика. Он может передумать, Вы же вкладываете свой труд и время, отрываете себя от семьи и домашних дел. Перечисляя аванс, покупатель еще раз обдумывает ситуацию. И, как правило, от покупки частично оплаченной никогда не отказывается. Всякие "передумал", "жизнь изменилась", "я уже купил, спасибо", конечно, могут возникнуть, но с наименьшей вероятностью.
Значит, аванс - это наша страховка от несерьезных покупателей.
3. Аванс - это самодисциплина.
Да, я мечтаю об этом, отвела дитенка в сад, мужа на работу проводила и на боковую - сто раз нет! (Кстати, мужьям в это иногда не верится, для них наше рукодельное "дома сижу" - сплошной уик-энд). Аванс надо отрабатывать, это очень помогает в темные зимние дни!
4. Аванс - это показатель респектабельности мастера.
Опять про заказчика. Вы же вступаете в контакт с незнакомым человеком (ерунда то, что только что познакомились - обменялись никами и аватарками). Человек готов поверить в Вас, вручить Вам свою мечту - помогите ему в этом. Дайте ему понять, что Вы как мастер ему подходите визуально (улыбаясь во все тридцать сколько у кого зуба с аватарки, выкладывая свои изделия в магазине, предвкушая, что он прочитает отзывы других покупателей и прочее). И вербально (то есть словами))): скажите, что у Вас есть жесткие правила, что мало времени, что большая очередь и т.д. - тем более, что это все правда, согласны?
В результате, у заказчика сложится мнение (авансом, вот какая это хорошая штука!), что ему с мастером повезло: попал на человека ответственного, серьезного, популярного и опытного (по меньшей мере, старательного).
Часть вторая. Алгоритм действий.
Тут я просто приведу свои же отрывки из переписки с покупателями.
Они немного отличаются друг от друга. Первыми даю те, что выдают во мне начинающего и переживающего мастера. Ближе к концу те, которые написаны от имени прожженого,, уверенного на сто процентов в своих силах продавца (ржу, нимагу).
Шаг 1.
Выясняете предварительно про заказ, что, к какому сроку, размеры, цвета. Лучше прописать все подробности. Чтобы потом Вам было на что сослаться да и себя проверить. Я в предновогодней запарке не один раз слазила в свой "склерозник" - переписку: с кем, о чем договаривались.
Шаг 2.
Выясняете способы доставки.
Шаг 3.
Когда Вы все обсудили и пора прощаться, говорите об авансе - этим Вы даете понять покупателю, что сделка близка к завершению, что Вам все понятно и Вы готовы к работе. То есть разговор об авансе демонстрирует Ваш деловой настрой!
Шаг 3.
Собственно сами формулировки (курсив - это мои комментарии, их не высылаю):
- "...Единственное, что стоимость материалов, если у меня в закромах нет, я беру предоплатой (в данном случае треть заказа, по моим декретным меркам солидная сумма). Поэтому вынуждена просить перечислить аванс на карту... С уважением, ...".
- "Оплачивать можно в два приема: аванс 50% на карточку Сбербанка ... номер, а вторую половину после одобрения по фотографии до отправки".
- "Для начала работы перечислите, пожалуйста, аванс. Номер карточки Сбербанка: ..., фамилия, имя, отчество (люди должны знать, кому они свои деньги доверяют - раз, иногда эта информация нужна оператору банка - два). Да, для меня предпочтительнее оплата на карточку или переводом на счет. Я нахожусь в декрете, поэтому нужна возможность обналичить заработанное (к разговору, что перевести на телефон не так здорово))).
- "Как же сложно, решить с ценой! Думаю, просить по ... рублей за куклу. Такая сумма (...) для Вас подъемная? Ее можно разделить на три части, как Вы на это смотрите? Первая часть - аванс. Деньги можно положить на карточку ... (через банкомат или с помощью оператора)".
- "Деньги можно высылать простым пополнением счета на карточку ... номер... ФИО. Для начала работы нужен аванс 50% стоимости заказа (...рублей). Доставка будет около 250 рублей. Ее плюсуем к оставшейся сумме. Полный расчет после окончательного согласования изделия до отправки.
Предлагаю также наши дальнейшие разговоры перевести на страницу "Покупка". На ней я подтвержу получение аванса".
- "Если считаем, что с ... определились, то встает вопрос об авансе))) Для начала работы перечислите 50% суммы. Деньги можете перечислить на карту Сбербанка ...".
Начала просматривать варианты, поразилась, сколько сделок позади... из них две без аванса (обе грустные, то есть без результата - так получилось...)
П.С. Важный постскриптум - если все идет не так, как Вы с заказчиком предполагали и человек просит вернуть аванс, аванс возвращаем - репутация мастера дороже! (В моей практике был единственный случай, не жалею).
ВНИМАНИЕ: предыдущие советы продавцам хэндмейда - мои статьи и обсуждения тем по рукоделию и продажам под ярлыком Дума и на специальной странице "Мои статьи о продажах".
