В этом посте - моя очередная статья. Я написала ее для "Ярмарки мастеров", она посвящена продажам и ценам. "Ярмарка мастеров" - огромный сайт, где торгуют популярной нынче ручной работой. Многие годы тема ценообразования и ценовой политики обсуждается там во всех нюансах. Я решила внести свои "пять копеек" в общее дело. Посчитала, что мой опыт кому-то пригодится.
Речь по сути сводится к умению торговаться. Мне с этим никогда не везло. Каким опытом я обладала до сих пор? Да несколькими жалкими попытками сбросить цену на овощном рынке. Жарко спорить с продавцом, так, чтобы шапкой оземь стукнуть, смелости никогда не хватало, но честно сказать и особой необходимости не было. Примерив на себя амплуа продавца Ярмарки мастеров, поняла, что подобных "рыночных отношений" не избежать. Естественно теперь роли поменялись: инициатором сбросить цену на товар выступает потенциальный покупатель. Открыла для себя, что торговаться и оставаться верной своим интересам - тонкая, но интересная штука! Дальше несколько конкретных работающих инструментов, которые помогают найти компромиссное решение.
Я напомню, что компромисс - это решение проблемы, найденное путем совместных уступок. Чем нам пригодится это определение? Сейчас объясню.
Уступка первая. Готовность к уступкам.
Сразу сообщаем потенциальному клиенту, который начинает торговаться, что его тревоги мы понимаем и готовы к переговорам. Продажа - это тот вариант, который устроит и продавца, и покупателя. Заверяем клиента, что мы союзники! Ни на минуту не призываю торговать в убыток, но заявлять категорично: "Не нравятся мои цены, ищите другой магазин!" - неправильно. Давайте деликатно убеждать покупателя в обоснованности своей позиции, некоторым людям этого достаточно.
Уступка вторая. Время.
Уделите время своему потенциальному клиенту. Даже если переговоры ни к чему не приведут, Вы приобретете опыт общения с покупателем. Получите представление, кого именно интересуют Ваши работы. Больше узнаете - в следующий раз учтете ошибки и построите диалог лучше. Кстати, в любом уважающем себя магазине изучают свою покупательскую аудиторию (пол, социальная принадлежность, возраст, образование и т.д.). В интернет-продажах это тоже важно. Любого заглянувшего к Вам, перекидываясь сообщениями, можно использовать как источник информации. Потерянное время отнесем на счет неизбежных издержек по продажам.
Уступка третья. Покажите изнанку.
Не поленитесь рассказать о материалах, их стоимости и преимуществах перед более дешевыми, но менее качественными аналогами. Продемонстрируйте фотографии процесса изготовления: ручной труд тем и вызывает уважение! Ведь покупатели приходят на Ярмарку мастеров за уникальной работой, дайте возможность убедиться в этом!
Уступка четвертая. Комплиментарная.
Поверьте она не лишняя и не обременительная! Если не хотите снижать стоимость изделия, повысьте самооценку покупателя в его же глазах! Похвалите выбор, вкус и оригинальность мышления. Не используйте дежурные слова типа: "Удачно впишется...", "Украсит любой интерьер..." Дайте понять, что Вы цените именно его в череде других покупателей, тогда он великодушно ответит Вам тем же - готовностью вернуть комплимент и согласиться с ценностью Вашего труда.
Уступка пятая. Пересмотр технологии.
Эта уступка уместна при работе на заказ. Можно предложить покупателю вместе решить, чем пожертвовать, чтобы удешевить изделие. Возможно, сократить технологический ряд (допустим, оставить швы без обработки. Или заменить более эстетичную косую бейку на оверлог). Возможно, обойтись без материалов для дублирования (флизелина, бортовки и т.д.). Возможно, изменить фасон или упростить модель. Внести изменения в выкройку, чтобы сократить расход ткани. Заменить ткань (с одобрения покупателя заменить подкладочную 100%-й хлопок на синтетику). Более выгодно купить ткань (например, через сайты коллективных закупок или на распродажах остатков).
Расхожий аргумент, с которым не могу согласиться
Есть один аргумент, который убивает желание торговаться с потенциальным покупателем: "В Интернете нашел дешевле!" Я ни разу не указала на то, что не конкурирую с китайскими ( ит.п.) производителями, но все переговоры мягко сворачивала. С ушлыми клиентами сотрудничать не хочу. Заедает самолюбие творца
Подведу итоги. По моему опыту, в ходе доброжелательных и аргументированных переговоров удается убедить клиентов в обоснованности выставленных цен и совершить покупку без убытка для своих интересов. Это отнимает время, но иногда сами переговоры - отдых.
Напоследок ситуация из жизни. Заказ на чехлы для стульев. Позиция клиента: "Мне самый дешевый вариант!" Предлагаю упростить модель, показываю эскизы. Объясняю, что этим сократим время работы над заказом и его стоимость. Вполне добротное решение. Клиента устраивает, но просит еще скинуть. В чем еще можно пойти на уступки? Конкретно в этом примере, предлагаю пожертвовать мягкой подкладкой. В ходе переговоров решаем также отказаться от подкладки. Да-да, - сигналит мне клиент восклицательными знаками и скобочками-улыбками. А потом новая попытка, нельзя ли еще сэкономить? Пишу, можно: на расходе ткани. Например, сделать чехлы на стулья не такими длинными, как изначально планировалось. Уже сама предлагаю выбрать и ткань подешевле. Модель позволяет раскрой из мерного лоскута, который продается на швейной фабрике. Вариант из перечня "как себе": ткань фабричного производства, прошедшая все стадии обработки, отличного качества и по смешной цене. Клиента все устраивает, но... ему вдруг отчего-то становится некомфортно: ведь человеческое тщеславие греет мысль о возможности окружить себя дорогими вещами!..
Это был единственный случай, когда готовность пойти на поводу у клиента, лишило меня самого клиента. Хотя ясно, что и желание исполнять заказ к концу переговоров пропало. Компромисс - это же череда взаимных уступок, Вы согласны?..
Дальше даю ссылку на статью на сайте Ярмарки мастеров, там много интересных комментариев, написанных по большей части мастерами, жаль, что не покупателями!
Если Вам понравилась работа, показалась интересной, дайте знать об этом в комментариях.
