Хэндмейд как бизнес. Математика продаж

Всем привет! Сегодня у меня в гостях дорогой гость - Светлана Хитрово. Кто давно вращается на Ярмарке мастеров, знает о ее опыте систематизации продаж хэндмейда, знает ее публикации. Последняя статья Светланы была опубликована в ночь со среды на четверг и оставалась доступной для чтения и обсуждения около двенадцати часов. Потом статью ликвидировали (причина банальная, тут ее не буду касаться). Важно другое: Светлана  разрешила опубликовать статью в моем блоге. Мы: и я, и Светлана - хотим, чтобы ее прочитало, как можно больше рукодельниц, для кого хэндмейд - уже не столько хобби, сколько бизнес.

Статья рассказывает о том, как повысить отдачу от магазина. В ней много цифр, но их Светлана приводит для примера, не желая никого пугать))) Теорию без практики постичь трудно, согласны?

Предлагаю такой план действий: читаем, продолжаем работать, выставлять новые работы, выполнять заказы, а еще думать, думать, думать... Нужно суметь применить Светланины наработки, которыми она щедро делиться, в своей практике. Может, после предновогодней гонки?))

Комментарии и вопросы оставляйте под постом.

Позже мы со Светланой еще пообщаемся. Я вспомнила о своей профессии: замыслила серию интервью с продвинутыми в среде ХМ людьми. Чтобы нам всем было и интересно, и полезно. Как вам такой проект? Светлана согласилась ответить на вопросы первой.

Вот... пусть знания идут в массы. Дальше статья Светланы Хитрово в авторской редакции, без сокращений. Читайте, размышляйте, считайте)))

Статья называлась: Как сделать тысячу просмотров? Практическое руководство))) (воспроизвожу по памяти).

 Я хочу ориентировать эту статью на тех мастеров, кто мечтает сделать творчество своим основным источником дохода.

А именно: как обеспечить стабильные продажи на желаемом Вами уровне.

Очень много есть статей на тему, как улучшить свой магазин на ЯМ - про фото, описание и названия работ, про влияние уровня мастерства, профессионализм и сложность работ. Это верно, но есть одно важное "НО". Все эти действия в магазине на ЯМ воздействуют лишь на один показатель.

Какой же это показатель?

Рассмотрим на примере обычной (оффлайновой) ярмарки. Мастер может красиво оформить стол, вежливо общаться с покупателями, иметь позитивный настрой и шикарные работы. Но давайте посмотрим правде в глаза. Сколько заработает такой мастер? А это зависит от того, в каком месте расположен его стол - около входа, где всегда много народа; или в самом дальнем и тёмном углу, где проходит один покупатель в день. Количество потенциальных покупателей, проходящие мимо Вашего стола/магазина в единицу времени - это показатель потока.

Понимаете?

Украшение стола на оффлайновой ярмарки и приведение в порядок своего магазина на ЯМ - это близкие вещи: они повышают шанс покупки на одно и то же количество людей, посмотревших работы. То есть купит не один из 5000, а один из 1000 (конверсия в 5 раз выше!); или, если работы уникальны - один из 100.

Сколько просмотров нужно для одной продажи - это и есть показатель конверсии. Конверсия увеличивается с повышением мастерства, улучшением фото и описания.
(чтобы рассчитать конверсию своего магазина на ЯМ разделите общее количество просмотров магазина на общее количество продаж - даже если продажи оформлены через переписку).

А теперь подумайте.

Даже идеальный товар на реальной ярмарке не будет продаваться, если на ней нет посетителей.

Оборот магазина (на ЯМ или оффлайновой ярмарке) можно рассчитать по формуле =
поток потенциальных покупателей * конверсия * средняя сумма по чеку

То есть можно повышать не только конверсию магазина, но и поток потенциальных покупателей.

Вот именно о потоке и пойдёт речь в этой статье: что даёт увеличение потока, сколько усилий требует и какими способами достигается.



1. Что даёт увеличение потока?
Или: стоит ли овчинка выделки

Допустим, что конверсия Вашего магазина 0,1 (одна покупка на 1000 просмотров).
Сколько просматривают давно добавленную в магазин работу (в среднем)? Возьмите среднее значение просмотров в день и разделите на количество работ в Вашем магазине.
Обычно на одну давно добавленную работу в день приходится 0-1-2-3 просмотра (в среднем 2 просмотра; но Вам лучше рассчитать этот показатель именно для Вашего магазина).

На сколько работ Ваша текущая карта?
3 работы? 13 работ? 25 работ? или 40?

Сколько просмотров у Вас будет (если у Вас в среднем 2 просмотра на одну давно добавленную работу)?

3 работы = 3* 2 = 6 просмотров в день (в среднем)
13 работ = 13*2 = 26 просмотров в день
25 работ = 25*2 = 50 просмотров в день
40 работ = 40*2 = 80 просмотров в день

а для карт побольше что получаем? посчитайте :)

100 работ = 100*2 = 200 просмотров в день
300 работ = 300*2 = 600 просмотров в день
500 работ = 500*2 = 1000 просмотров в день (!!!) - без добавления новых работ и какой-либо дополнительной активности в магазине (!!!)

Конечно, разум подкидывает замечательные отговорки - например "дорого" или "такое количество работ всё равно никто смотреть не будет". Давайте разберёмся с этим по порядку.

Чтобы понять, что мы тратим, а что получаем от увеличения потока, нужно рассчитать ещё одну величину - среднюю сумму по чеку.
Если у Вас ещё не было продаж, сложите стоимость всех товаров в Вашем магазине и разделите на их количество этих товаров. Если были продажи - то можно посчитать количество денег от каждой отдельной сделки и разделить на количество сделок.

Допустим, наша средняя сумма по чеку 1500 руб (посчитайте это значение для своего магазина).

Посчитаем количество денег, которое мы получаем при использовании разного "номинала" карт на ЯМ (на разное количество работ). Здесь мы предполагаем, что конверсия магазина 1 к 1000; и среднее количество просмотров на одну давно добавленную работу 2 - но лучше подставьте реальные цифры именно для Вашего магазина.

3 работы;
3*2 = 6 просмотров в день; 1000/6 = 166 дней; теперь разделим на 30 дней в месяце - и получаем одну покупку в 5,5 месяцев; или 2 покупки в год. Если средняя сумма по чеку 1500 руб, мы получаем в год 3 тыс. руб. Разделим 3 тыс. на 12 месяцев; и получаем оборот 250 руб/месяц. Карта бесплатная, поэтому из 250 руб/мес вычтим 0 руб (месячная стоимость карты), и остаёмся при своих 250 руб/мес.

13 работ;
13*2 = 26 просмотров в день; аналогично делим 1000/26 = 38 дней; разделим 365 дней в году на 38 = 9. Итого 9 покупок в год. Умножим это на среднюю сумму по чеку 1500*9 = 13 500. Разделим на 12 месяцев в году: 13 500/12 = 1 125 рублей в месяц. Вычитаем из этого стоимость карты на 13 работ (60 руб), получаем 1125-60= 1 065. То есть 1 тыс. руб/мес.
Сравните это с доходом в месяц при использовании бесплатной карты - доход от платной карты в 4 раза выше! (заметьте: при той же активности магазина, при тех же ценах и при той же самой конверсии магазина - доход в месяц выше в 4 раза!)

25 работ;
25*2 = 50 просмотров в день. Считаем аналогично предыдущему пункту. 1000/50 = 20 (покупка раз в 20 дней). Количество дней в году 365 делим на 20 дней = 18. Получаем 18 покупок в год. Умножаем на среднюю сумму по чеку 1500*18 = 27 тыс. Разделим это число на количество месяцев в году 12, получаем 27 000/12 = 2250 руб/мес. Вычитаем из этого стоимость карты 120 руб, получаем 2250-120 = 2 130 руб/мес
Сравните это с доходом карты на 13 работ - доход в месяц с карты на 25 работ в два раза выше (! и это при той же самой конверсии магазина, при той же средней сумме по чеку и количестве просмотров на неактивных работах).

40 работ;
40*2= 80 просмотров в день. 1000/80 = 12,5 (примерно 2 покупки в месяц). 365/12 = 30 покупок в год. Умножаем на среднюю сумму по чеку 30* 1500 = 45 тыс. в год. Делим на 12 месяцев, получаем 45000/12 = 3 750 руб/мес. Вычтем из этого стоимость карты 170, получаем 3 750 - 170 = 3 580 руб/мес.
Сравните это с месячным доходом от карты на 13 работ - доход в 3 раза выше (! даже при том же самом оформлении магазина и качестве работ).

А теперь самое интересное - посчитаем эти показатели для больших карт :)

100 работ;
100*2 = 200 просмотров в день
1000/200 = 5 (покупка раз в 5 дней)
в месяце примерно 30 дней, поэтому получаем 30/5 = 6 покупок в месяц
6*1500 (средняя сумма по чеку) = 9 тыс/мес
Вычитаем стоимость карты 370 руб, получаем 9000-370 = 8630 руб/мес
Итого получаем 8 тыс рублей в месяц (в 8 раз выше, чем с картой на 13 работ - даже при той же самой конверсии!!).

300 работ;
300*2= 600 просмотров в день
1000/600 =~2 (примерно покупка раз в 2 дня)
30 (дней в месяце)/2 = 15 покупок в месяц
15*1500 (средняя сумма по чеку) = 22 500 руб/мес.
Вычитаем стоимость карты 1080, получаем 22 500 - 1080 = 21 420 руб/мес
То есть 21 тыс руб/мес! Что в два раза больше, чем с картой на 100 работ (даже если с магазином больше ничего не делать - при той же самой конверсии!!)

500 работ;
500*2 = 1000 просмотров в день
1000/1000 = 1 (по одной покупке в день)
30/1= 30 покупок в месяц
30*1500 = 45 тыс руб/мес.
Вычитаем стоимость карты 45000 - 1700 = 43 300
Итого заработок 43 тыс! (в два раза выше, чем с картой на 300 работ; и в 4 раза выше, чем с картой на 100 работ).


Конечно, многие талантливые мастера скажут, что у них высокие заработки и на низких картах - т.к. конверсия их магазинов очень высока. Но подумайте о перспективах развития - повышая карту, даже при том же уровне работ и магазина Вы можете зарабатывать в разы больше! :) Если даже с маленькой картой заработки высокие - посчитайте, сколько можно заработать, просто увеличив номинал карты для Ваших показателей конверсии.

А теперь сравним количество усилий и эффект в доходе - от увеличения потока и увеличения конверсии.
Если у Вас карта на 25 работ, вы можете приложить массу времени и усилий и повысить конверсию магазина в 3 раза, и получать вместо 2 тыс. в месяц, 6 тыс. в месяц.
А можете, не прикладывая дополнительных сил на модернизацию магазина, купить карту на 500 работ и получать 43 тыс. в месяц.

МОИ СТАТЬИ НА ТЕМУ "ХЕНДМЕЙД КАК БИЗНЕС" ИЗ ЦИКЛА "УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ" МОЖНО ПРОЧИТАТЬ В СПЕЦИАЛЬНОМ РАЗДЕЛЕ БЛОГА - СМ. ВЕРХНЕЕ МЕНЮ ИЛИ ПЕРЕЙДЯ ПО ССЫЛКЕ