Хэндмейд как бизнес: сезонность продаж (часть вторая)

Как научиться продавать в несезон? Как использовать летний спад в продажах с большим эффектом? На что сделать ставку: на прибыль сейчас или завтра? 

Потратьте пять минут, чтобы прочитать статью и узнать преимущества существующих рабочих инструментов. Потратьте еще минуту и расскажите о своем опыте и выборе, нам всем пригодится. 

Пардон, так спешу, что не поздоровалась! Доброе время суток, друзья! Мое настроение сегодня - успеть, успеть всего и побольше - проникло и сюда. Наверняка, вы тоже хотите делать, делать, делать... радоваться новым заказчикам, обрастать новыми связями, идти вперед, вперед, вперед. А на пути встают невидимые, но в цифрах ощутимые преграды: 
- посещения магазина в день падают,
- просмотры козырных работ уже не так велики,
- переписка с клиентами почти зачахла,
- смс о предоплате звякают редко,
- на столе растут горки недоделок, 
- уверенность в своей одаренности тает без подпитки,
- почему-то слова родственников: "И ты собиралась бросить работу?!" уже не кажутся такими уж ехидными,
- и вы потихоньку чувствуете растерянность и где-то на горизонте замаячил депресняк?

К слову, на той неделе получила я письмо от Наташи - заботливой мамы и талантливого оригинального мастера. Друг друга не теряем, временами переписываемся: 

"Оксана, привет! Ничего, что "на ты"?)))) Все таки, не первый день знакомы)) Как у вас дела? ... Хотела спросить вот что: это моё первое лето, как мастера. Нормально, что затишье? У всех так? Продаж очень мало и просмотров, в общем, тоже. Наверное, все дети разъехались по дачам)) Как у тебя обстоит дело с продажами?.."

Очень знакомая картина, не правда ли? 

Признаться, мне удается летом работать очень насыщенно. Каким образом? Все просто. Конечно, не с помощью волшебной палочки, а труда и настойчивости. Запал в душу фраза: "Не рискуя, мы рискуем гораздо больше" - вот ее и руководствуюсь в будничных делах. 

Сейчас расскажу, что делаю сама (начинала интуитивно - по зову сердца, сейчас мои "деловые метания" оформлены в некую систему "весенней активности". Да, лучше к несезону готовится еще в пик продаж, в новый год. Но и весной, и сейчас фатально ничто не упущено. Нужно только подчинить свои действия цели: вы ориентируетесь на заказы сейчас или потом? 

Попутно буду упоминать дополнительные рабочие инструменты, которыми не пользуюсь (боюсь, что не управлюсь с объемами - прошлым летом майские заказы отправляла в июле - ругаю себя). 

Ну вот дальше важная практическая часть - для тех, кто намерен использовать несезон с большей эффективностью. А первую смотрите ЗДЕСЬ) .

Сначала блиц работающих инструментов для тех, у кого нет времени читать, а хочется знать ответ:

- спецпредложения;
- корректировка ассортимента;
- подготовка к сезону.

Как видите, все, и правда, просто. Все новое, для нас, - давно забытое старое. Заткнуть "летнюю дыру" можно либо весенней активностью, чтобы следующие три месяца не поднимать головы, обеспечивая  "спецпредложения" ... либо работой впрок, т.е. запуском новых товаров к предновогоднему буму, не теряя времени на лишние телодвижения. Приведу слова некоего мастера, однажды они послужили для меня откровением:  "...на ЯМ есть только один сезон - предновогодний... все, что нам нужно, то только дотянуть до него!"

Спецпредложения.


Посмотрите на свой ассортимент, подумайте, насколько он отвечает сезонным интересам.  Что временно убрать, а что оставить. Нужно ли  скорректировать цену. Дальше читайте внимательно, я не предлагаю продать трехтысячную сумку за тысячу. Нет, все спецпредложения должны быть выгодными и покупателю, и Вам.

Сезонные скидки 

Скидки - самый простой и доступный инструмент стимулирования продаж в несезон. Скидки могут быть выгодные и невыгодные.

Невыгодные связаны с назначением цен, которые оправдывают только затраты на материалы.

Разновидность снижения цены - демпинговый сбыт. Им Вы можете привлечь внимание к своему магазину в сезон. В несезон, если и случится продажа, останетесь в "минусе". Мера допустима для наработки опыта в общении с заказчиками, но не для поддержки штанов... Будет ли эффект от демпинга при вхождении в рынок? Думаю, нет, так как у современного покупателя существует иммунитет против акций и скидок. Все мы привыкли считать, что по заниженной цене сбывают товар плохого качества. Вам  повезет, если встретится "охотник за скидками" - жадноватый покупатель. Думайте сами, заинтересованы ли Вы в наращивании таких связей?

Выгодные скидочные акции - это те, которые планируются в течение года. Скидка для "несезона" принимается в расчет изначально. При смене сезона остается пересчитать цену по коэффициентам. Важно: стоимость товара остается неизменной,  увеличивается или уменьшается только наценка.

Например, продаем вечернее платье. В принципе, его можно выставлять в течение всего года. Только в канун новогодних праздников (на ЯМ это ноябрь) определяем коэффициент наценки +20%, в июле и августе платье выставляем со скидкой в 20%, в апреле - с нулевым коэффициентом. В очередные периоды подъема покупательского интереса меняем цену, увеличивая ее на 5-10%. Но изначальную ценовую планку держим!

Для примера. Рассказываю, как рассчитывается стоимость рекламы на ТВ в зависимости от сезона:

март 10%	июнь 0%	сентябрь 20%	декабрь 5%
апрель 20%	июль -20%	октябрь 25%	январь  35%
май 5%	август -20%	ноябрь 20%	февраль 5%

Оглашать годовой план скидок или нет - на усмотрение мастера. Но смысл плановых скидок именно в информировании заказчика, в его переводе в постоянные клиенты. Может быть, стоит рассказывать о скидках уже раз купившему... Письмо может быть таким: "Спешу узнать, как дела, как впечатления?.. Благополучно ли посылочка долетела? Как именинник? Рад? - Спасибо за то, что купили. Я, признаться, до сих пор не могу привыкнуть ждать спокойно, пока посылка в пути... Заочно прониклась к Вам особой симпатией, поэтому делаю такое предложение..." Дальше нужно рассказать заказчику о возможности купить сейчас дешевле, чем потом.

Адресные предложения для постоянных клиентов  

Если "весенняя активность" упущена и скидки заранее не предусмотрены, открываем  "архив" в своем магазине и листаем сообщения. Переписка просто и переписка по поводу несостоявшихся сделок тоже сгодится. Анализируем кандидатов, наиболее перспективных выписываем. Нужно довериться интуиции: кто скорее купит? что именно купит? Соображения оформляете в "адресные предложения для постоянных клиентов".

Тут возникает такая закавыка. Если Вы с заказчиками в течение года не общались, такое письмо "в лоб" будет выглядеть странным и даже показаться навязчивым. Потому спросите себя: как вы общаетесь с теми симпатичными людьми, которые однажды стали вашими покупателями? Соглашусь, если скажете, что знакомство и знакомством не назвать, что все свелось к обмену "деньги-товар" и стандартным  отзывам.  

Тем не менее Ваше письмо - при условии, что проданный товар отменного качества и человеку не за что быть в претензии - послужит напоминанием о хорошем магазине, душа-мастере и о его новинках.

Не пытайтесь схитрить и рассылать шаблоны. Тем более без личного обращения (имени или ника). Тем более - с ошибкой в имени. Рассылка отслеживается как спам. Такие письма не приятны, ничего, кроме досады не вызывают.

Покажу, какие письма получаю сама.

Одно из

"Здравтвуйте! 

Случайно зашла в Ваш магазинчик! Отличные сумки! Я сама делаю сумки, но из кожи!)

У меня есть к Вам прдложение! Я занимаюсь продажей американских хлопков от известных дизайнеров. Могу предложить Вам эти ткани как дизайнеру со скидкой от розничной цены. Ткани очень красивые, в России они только у нас. Обязательно посмотрите, получите удовольствие и увидите много идей для творчества!) ССылку на сайт дать не могу - сразу забанят!)) просто в поисковой строке напишите "ткани ..." - это наш сайт. Ткани смогу отрезать на метраж сколько потребуется, скидка минимальная 15%. Если появится интерес, пишите! Всё обсуждается и решается!

С уважением, Ольга."

С ошибками, написанное наспех, по шаблону, без личного обращения... но я все равно читаю и перехожу по нику - знакомиться. В магазине пусто. Никаких подтверждений оптимистично настроенного, доброжелательно продавца не получаю. ((( Ничего писать не хочу, по ссылкам куда-то там переходить жалко времени.

Второе письмо: 

"Добрый день! Добро пожаловать в мой магазинчик!

Меня зовут Олеся, приятно познакомиться!
Специально для Мастеров и Рукодельниц  я рада представить большое разнообразие Натуральной кожи из Италии, Натуральной замши из Италии!

Всегда рада новому сотрудничеству, а также готова ответить на Ваши вопросы
в личных сообщениях на Ярмарке мастеров. 

Вышлю подробную информацию!
Желаю Вам приятного просмотра, радостных открытий и счастливых покупок!
С Уважением, Олеся".

Намного лучше. Вполне действенное, продающее письмо. Минус только в количестве комплиментов своему ассортименту. Продавец совсем не уделил внимания моим покупательским выгодам - что я получу, купив именно здесь? Если мы пишем предложения-зазывалки, надо все расписать.

По этим письмам понятно, что писать спецпредложения могут все и всем.  Письмо будет иметь результат, если Вы позаботитесь о цели - тщательно прицелитесь. Особенно это поможет новичкам, у которых ещё нет заказчиков. 

Пишите людям, которых присмотрите через поиск.

Пишите с душой. Искреннее внимание по-прежнему в цене. Задачи письма - напомнить (рассказать) о себе, вызвать заинтересованный отклик собеседника, направить его мысли в сторону покупки. Поводы для писем разные: поздравление с праздником, вопрос "как сам, как дети", "здоров?" и пр. 

Грамотные продающие письма всегда имеют "крючок" на целенаправленные действия, которые ожидаются от адресата. Например, оцените, выберите, подскажите плюсы нового товара, посоветуйте, "хочу узнать ваше мнение" и пр. "Крючки" сугубо личные. Зависят от портрета покупателя и от истории взаимоотношений с ним. Пускай срабатывают не все "приглашения в корзину", но десять писем (где восемь "мимо" и только два "в яблочко") стоят сотни ненаписанных.

Выгодные безадресные спецпредложения  

Этот способ очень распространен. Успешен, если планируется заранее. Нужно разработать "спецпредложение", внедрить его ко времени и информировать потенциальных покупателей через все доступные каналы. Девиз "Купите сейчас, чтобы не переплачивать потом!"

Важно так преподнести спецпредложение, чтобы выгода "сейчас" была очевидна. Необходимо ограничить время действия, выставить ценник "специальная цена", укажите на отзывы тех, кто купил. Опишите условия, для кого действует спецпредложение, при каких условиях и пр.

Примерьте, что может сработать в Вашей нише:

- только до конца лета новогоднее мыло можно заказать дешевле (без сезонных накруток!);

- только сейчас при покупке косметики для себя закажите средства  "для него" по выгодной цене;

- только до конца лета при покупке косметики на сумму, превышающую ..., можно выбрать в подарок одно средство "для него" или оформить бесплатную доставку;

- купите мастер-класс до конца лета, помогите оформить его покупку троим подругам и получите возможность   тестировать новый МК; 

- ...

Важно: для успешного запуска спецпредложения нужно привлечь к магазину как можно больше внимания заинтересованной аудитории. Тогда отдача будет.

Можно сделать серию записей в блоге и в соцсетях, вкладывать информацию о летнем спецпредложении во все посылки, которые пакуете с декабря (вот когда бы о летнем несезоне подумать))), можно выложить свою информацию на профильных форумах.

Можно попросить рассказать о спецпредложении своих покупателей и не покупателей, которые проявляли интерес к Вашему творчеству, с кем есть обратная связь. Мотивация для них - бесплатная доставка при будущей покупке. Наконец, просто жест доброй воли (бескорыстный взаимопиар). Просите об одолжении в письме, а текст сообщения прикрепляйте во вложенном файле. Чтобы не нагружать помощника лишней работой.

Коррекция ассортимента

Это самое логичное решение для стимуляции продаж в несезон и самое сложное по воплощению. Оперативно переориентировать ассортимент на другой, доходный в данный период, бизнес, можно, если и об этом подумалось заранее.  Как узнать самые перспективные ниши? Предлагайте свои варианты, (чтобы их утаЩЩили конкуренты) - обсудим. В принципе, решения известны: пойти по проторенной дороге раскрученного бренда или отталкиваться от запросов покупателей в поисковиках.  

Подготовка к сезону. 

Этот вариант для многих мастеров наиболее приемлемый. Ну скажите, когда еще можно без спешки, с особым вниманием к деталям, к функционалу разработать свою новую предновгоднюю коллекцию?

Схемы.

Первая. Ставка на предзаказ.

Мастер в начале июня отшивает образец, например, зверя - символ года. Предлагает его, получает заказ на триста штук (от корпоративного клиента) и уезжает на море. Но уезжает со спицами и нитками, потому что между делом - то в номере, то на гальке в шезлонге - вяжет триста шапочек и шарфиков своим будущим уже проданным игрушкам. Это работающий инструмент из жизни всем известного мастера.

Вторая. Ставка на локомотивный продукт.

Опытный мастер летом без спешки разрабатывает заведомо выигрышную серию украшений, тиражирует в каком-то количестве и тщательно снимает в двух декорациях: летних и предновогодних. Если есть желание "светить" магазин, выкладывает работы в магазин. Но - дорожа редким сугубо творческим периодом - просто обрабатывает в фоторедакторе и хранит в компьютере до поры до времени.

Третья. Ставка на ассортиментный ряд.

Начинающий мастер отшивает по экземпляру разноплановых изделий (тот же пример - с символом года) и тоже ждет поры. В ноябре выкладывает сотворенное летом в статусе "новая работа" и отслеживает интерес, чтобы понять, на чем сконцентрировать усилия.

Четвертая. Бесславная. Ставка на адаптацию залежалого товара.

Всем известно, что такая практика существует. В косметике ручной работы, например, переплавляют мыло; в пошиве игрушек - отрывают крылья - препарируют одного зверя в другого; где можно, цифры "2013" меняют на...

Подытожимся.

Мысль первая. Спасительная. "Как трудно с продажами!.. Особенно сейчас в несезон, это всем известно..." - сидим и утешаемся. 

Мысль вторая. Конструктивная. "Блин, перед новым годом конкурентные предложения прибывали в каталоге сотнями, а сейчас... Покупатели в отпусках... Так и многие мастера тоже! Чего же я сижу?! За дело!!!"

Мысль третья: продать у всех в несезон не получится - увы, это факт. Если разовьете всестороннюю активность (и в продвижении магазина, и в ассортименте, и в работе с постоянными клиентами, и в выходе на новые рынки и...), успех придет. А  может, лучше айда на пляж?!  

Ключевое слово во всем сказанном действовать - если в несезон действовать, усилия окупятся. Сейчас или завтра! 

Статью я начала писать в апреле, хотелось поделиться наработками. Завершила только сейчас. Мне  приходилось переключаться на проблему "несезона" и "непродаж". Было некогда. 
Все, что описала, работает. Если перечисленные инструменты используете, то продажи придут, смс запоют, родственники снова будут беречь покой в доме: "Тише, творец творит!".