четверг, 27 июня 2013 г.

Хэндмейд как бизнес: сезонность продаж (часть первая)

Проблема в том, что не рискуя, мы рискуем в сто раз больше. (Марк Аврелий).

Отличные слова, пусть они станут нашей путеводной нитью. Уверена, что статью прочтут мои единомышленники, мастера и рукодельницы, которые с явлениями "сезонность продаж" и "несезон" знакомы.


Хорошо (я бы даже сказала, очень насыщенно) рукодельницам живется в праздники: ежедневные заказы, перекус наскоро, острое желание бросить к чертям официальную работу, вместо сна - сегодня же ночью - доделать еще партеечку и пр. Банковская карточка радует, усталость даже приятная, потому что она денежная... Отосплюсь потом, огляжусь потом... Но рано или поздно, Вы наблюдаете, что товар в магазине подзалежался, домашние расслабились, Вы стали снова спать по ночам и готовить по кулинарной книге, а между тем в отдохнувшей голове раздаются тревожные звоночки "Что не так? Куда делись покупатели? Почему упал спрос?!" Очень вовремя возник вопрос! Лучше бы, конечно, предвидеть такую засаду заранее, но... накатило сейчас, сейчас и будем действовать!

Вот-вот,  в рамках начатой темы "Хэндмейд как бизнес" обсуждаем сезонность продаж: суть явления и  некоторые инструменты преодоления. Текст является авторским. ВМесте с тем, буду рада вашим дополнениям. Делитесь опытом и любой полезной информацией (своей или почерпнутой).


Сезонность продаж как данность.
 Определение явления сезонность сводится к банальному: в сезон Ваш товар востребован, его покупают. В другое время - спрос падает, доходы тоже. 

 Что влияет на сезонность?

Влияют время года, погода, праздники, деловая активность (июль-август, например,  - время массовых отпусков и Ваших заказчиков в том числе), покупательские привычки и стереотипы.
Чтобы пояснить, приведу примеры: востребованность валяной обуви зависит от погоды, востребованность  подарков - от праздничных и личных дат. Востребованность чего-либо связана с общей деловой активностью. Если жизнь замирает, то спрос сводится к минимуму (в тот же период отпусков).
Акулы бизнеса (зарубежные и отечественные) единодушны: несезонность продаж - самое обычное явление. О нем нужно знать, его нужно предвидеть и корректировать свою деятельность как продавца. Или производителя и продавца в одном лице - ведь мы говорим о хэндмейде как бизнесе.

С погодой все ясно: хотите продаж круглый год, продавайте (и производите) аксессуары для сотовых телефонов и других гаджетов, варите мыло и пр. Не производите - средства от комаров, лекарства от простуды, чехлы для грелок и кружек. 

С праздничными датами - на Ярмарке мастеров вообще все ясно. Пик (пикище) продаж - Новый год. Затем есть еще два денежных праздника: 23-е февраля и 8-е марта. Потом люди готовы  всерьез тратиться на выпускные балы. Лихорадка больших торжеств уже захватила не только школы, но и сады. Наряды, украшения детям, а также подарки педагогам могут дать хорошую выручку в мае-июне. 
Июль - традиционный месяц глубокого спада деловой активности, пора отпусков. Сюда же попадает август и сентябрь - многие предпочитают отдыхать в это время. На сентябрь приходится еще одна денежная дата - Первое сентября. Родители снова готовы тратиться. Еще одно прибыльное дело, которое часто откладывают на осень - свадьба. Деньги откладывают месяцами, в списке нужд - солидная часть каталога ЯМ.

По деловой активности: существует два ярких спада: про июль я уже писала (пик отпусков), добавлю еще про вторую половину января - после долгих каникул требуется время, чтобы войти в привычную колею. В начале года  на многих предприятиях нет денег - это связано с утверждением финансовых планов. Естественно, спады мы ощущаем на частоте покупок.

Теория кончилась.

Теперь поговорим о наших магазинах и о посильных маркетинговых мероприятиях в несезон. Подумаем, во что нам может обойтись гонка за продажами в несезон. Оценим степень риска.

Шаг первый. Стоит оценить шансы Вашего локомотивного продукта (как мне нравится этот термин. Его наличие - признак взрослого магазина))))) и ассортимента магазина в целом в расчете на круглодичный спрос. Например, у валентинок - шансы на нуле, никакие маркетинговые хитрости не реанимируют продажи летом.

Шаг второй. Стоит задуматься, а насколько Вам нужны круглогодичные продажи? На что Вы готовы пойти, чтобы их добиться. Цена вопроса - в конкретном проекте, в годовом планировании, в бюджете, который Вы готовы потратить, во времени, которое необходимо для воплощения проекта.
Я вот о чем: если рукоделие - хобби, т.е. у мастера есть основная работа или другие источники доходов, то острота проблемы продаж в несезон меньше, а может и вовсе не ощутима.
В этой связи припомнились два высказывания в комментариях на ЯМ:
- "Сезон на ЯМ один: предновогодний!"
-  "Нам всем остается только дотянуть до октября-ноября, когда начнется подготовка к новому году".

Мне кажется, оба в точку. Что ж, переждать несезон - это вполне приемлимо. Не для всех, конечно.
Затишье в продажах можно использовать с большой пользой для собственного развития, здоровья и семьи.
Например, можно поработать на свои будущие продажи (отложенными продажами):
- проанализировать свой ассортимент с точки зрения востребованности, конкурентоспособности;
- изучить конкурентные преимущества;
- проштудировать маркетинговую литературу;
- поднять качество своей работы, осваивая новые техники и приемы;
- разработать новую линейку товара к сезону продаж;
- закупить материал для творчества;
- держать связь с постоянной клиентурой;
- посвятить свободное время раскрутке сайта или блога;
- научиться делать по-настоящему цепляющие фотографии
и др.

Можно просто уйти в отпуск, подпитать мозг новыми впечатлениями, организм ультрафиолетом, витаминами и умеренной физической нагрузкой.

Дальше - важная практическая часть 2 - для тех, кто намерен бороться за продажи в несезон.

Спасибо тем, кто делится опытом. Как сработал "метод" Елены Селезневой, многие из читающих, наверно, видели. Классные серебряные санты и елочные игрушки расхватывали как пирожки)))). Спасибо за обстоятельный ответ Jana - почитайте, как пустели прилавки)). Выходит, большинство мастеров склоняется к тому, что лучше несезон использовать как подготовку к сезону

Напоследок о скрипте продаж. Почти сто человек написали, что он нужен - делаю вывод, что тема заработка рукоделием для многих актуальна. Значит, делиться опытом продолжу. Сейчас "денежную информацию" тщательно систематизирую.Только уговор: одна голова хороша, а две лучше, пишите о своих достижениях и сомнениях.
Скрипты вышлю только по электронке и только постоянным читателям. Пишите свое "надо" мне на ящик oksmoroz@yandex.ru В комментариях к этому посту свои адреса не оставляйте, потом их долго собирать для рассылки. Только на мою почту!  А здесь только соображения по теме сезон/несезон.

39 комментариев:

  1. Оксана, спасибо тебе большое за твои статьи! Обязательно продолжай писать для нас! Про свой небольшой опыт - магазина на ЯМ нет. Продаю только на местных городских ярмарках. Самый пик конечно Новый год. А вот 8 марта ожиданий в этом году не оправдало. А к новому году уже сейчас начинаем подготовку! Для себя решила в несезон - готовится к сезону! Подумываю открыть магазин на ЯМ! Можно мне на электронку marina_171@mail.ru скрипты?

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Марин, очень умное решение. Можно многое сделать и сфотографировать без спешки. Можно сразу с двумя декорациями: для лета и нового года.

      Удалить
    2. "в несезон - готовится к сезону" + 1. Я в прошлом году к Новому году готовилась с июня.
      И хорошенько отдохнуть. При условии, если на отдых вы накопили во время "сезона" ))) Ведь в те самые пики продаж вы только об этом и мечтали.

      Удалить
  2. И ЙАААА хочу получить от тебя письмо счастья)
    wiggybags@gmail.com
    Ты такая молодец)

    ОтветитьУдалить
  3. И я хочу! Уже написала тебе;)
    Наташа

    ОтветитьУдалить
  4. Добрый день.с удовольствием читаю Ваши статьи, в них много полезного. Буду рада получить скрипты. Мой адреc knot01@yandex.ru спасибо

    ОтветитьУдалить
  5. С большиииим удовольствием слежу за блогом...а уж статьи о продажах мне НУЖНЫ...очень....продаж практически нет (((9....разве что только местная ярмарка на Новый год и Пасху чуть приободряет....
    письмецо на почту выслала))))

    ОтветитьУдалить
  6. Оксана, спасибо за интересный материал, рада, что стала твоим ПЧ

    ОтветитьУдалить
  7. Очередное спасибо за статью )))! Вторая фотография просто бомба !
    С праздниками более ли менее понятно , а в остальном год на год не приходится. У нас на Украине в этом году в мае было 10 дней выходных и май был просто печалька (. Десять дней по шашлыкам и речкам и до конца месяца - продажи просто аут. Вобщем надо держать ухо востро. Потом еще в советское время в планах продаж на летние месяцы закладывалось процентов 50 от зимних.Т.е. какими бы распрекрасными не были Ваши работы , но продадите Вы в лучшем случае только половину .
    Мне кажется ,что 8-е марта более продуктивный праздник , чем НГ. Вы представтье , мечутся толпы обезумевших мужчин , которым нужно поздравить большое количество женщин, а подарки они делать не умеют ( за редким исключением ). Цветы взлетают в цене , за ними очереди и пр.Возможно в межсезонье стоит подумать КАК донести хотя бы до знакомых мужчин важность , ПОЛЕЗНОСТЬ,уникальность именно Ваших изделий. На НГ скупаются женщины , там все по плану ))) Таких пустых полок в нашей мастерской как на 8 марта не было ни разу на остальные праздники. Мы продали ВСЕ.
    Вот о том чтобы готовится заранее я уже серьезно думаю.
    Всем успехов !

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Читала еще с телефона, очень прониклась - воодушевляюще написано! Все так и будет, если сейчас уже начинать!

      Удалить
    2. )))))Спасибо , Оксана !

      Удалить
  8. спасибо за статью, было любопытно почитать:)

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Ален, тебе тоже спасибо! Благодарна за твое внимание!

      Удалить
  9. снова все суперски написано,спасибо)
    и главное как раз в тот самый несезон)))))
    точно,пора к НГ готовиться))

    ОтветитьУдалить
  10. Спасибо за статью! Мне как начинающему рукоделу полезно такие вещи собирать!!! Вообще очень нравится читать ваши статьи!!!

    ОтветитьУдалить
  11. Спасибо за статью) Я тоже думала насчет уже начинаний подготовки к Новому году...Планы составлены, материалы для заготовок приготовлена, а дальше посмотрим :) Иногда просто сложно творить зимние изделия в летний теплый период - нет на них вдохновения, хочется чего-то такого летнего, цветочного, а я тут со своими снеговиками)))))
    Тоже хочу письмо счастья, пойду напишу на почту ;)

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Варвара, еще такие чисто технические штуки как теплые ткани и горячий утюг... тоже вынуждают переводить внимание на что-нибудь другое))) Письмо есть, ОК!

      Удалить
  12. Лето - время свадеб. Значит, время для тех, кто делает свадебные аксессуары.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Ольга, спасибо за ценную добавку. Да, - сейчас в ЗАГСы такие очереди! Девчонки, хватайте своих клиентов в момент подачи заявлений))

      Удалить
  13. Оксана, я хоть и не продавец, но тоже интересно почитать)

    ОтветитьУдалить
  14. Очень интересно. Спасибо ) Скрипты тоже хочу. Напишу на ящик )

    ОтветитьУдалить
  15. Спасибо большое, Оксана!!! :-))
    Нужная статья, важная...

    ОтветитьУдалить
  16. Оксана, и от меня спасибо большое! Давно и с радостью читаю Ваш блог :) Хоть активными продажами не занимаюсь (я как раз тот вариант у которого есть основная работа и рукоделие - для души, я работать на продажи - не потянуть 2 работы сразу), в душе и мысленно уже давно открыла магазин и продаю-продаю, начитавшись таких полезных статей :). Спасибо!

    ОтветитьУдалить
  17. Не совсем хэндмейд, но около. Оказывается, впрочем как и любой товар, книги - тоже попадают под сезонность. Спад спроса ощущается довольно остро. Для меня это было открытием. Я считала что уж книги пользуются ровным спросом. Подключила и другой товар, поддерживающий внимание покупателей.
    Моя ниша - книги по вышивке, про рукоделие разных европейских издательств.

    ОтветитьУдалить
  18. Я обвжаю ваши статьи ! Очень понятным языком написано! Спасибо Вам!

    ОтветитьУдалить
  19. Оксана, спасибо за статью,навела на пару интересных мыслей,отправила Вам просьбу о скриптах на мыло, спасибо

    ОтветитьУдалить
  20. Оксана, спасибо за статью, очень рада, что открыла Ваш блог и такая полезная информация и главное вовремя! я вот до декрета участвовала в выставках и согласна с понятием сезонность, шила игрушки - и НГ и 8 марта - были самыми активными,это было пару лет назад, потом не рукодельничала почти, а сейчас возвращаюсь к своим любимым занятиям, начала где-то весной кое-что делать и выставлять на ЯМ, сразу были заказы и продажи, и тут началось лето, и тишина, но я не переживаю по этому поводу, так как у меня есть вдохновение и появилось немного времени, и я делаю, думаю, что придет время и найдется человек, которому также понравится то, что я создаю, как и мне) Был опыт работы в торговле - и там лето - это пик самых активных распродаж - только так удается выполнить план по выторгу.
    Хотелось бы очень почитать продолжение, пишу на почту)

    ОтветитьУдалить
  21. Оксана, какая замечательная статья, так все полезно и по полочкам, очень понравилась систематизация.

    ОтветитьУдалить
  22. Девочки, рада всем! Спасибо, что заглянули. Верю, что успех приходит к трудолюбивым и чуть-чуть удачливым)))

    ОтветитьУдалить
  23. Спасибо за волшебный пинок! Очень много полезностей нашла в вашей хатке!

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Саша, пожалуйста! Считайте это не пендалем, а выстрелом стартового пистолета - хоп, и Вы уже на финише))) Тем более, и правда, сезон все ближе)))

      Удалить

Тэги, допустимые в комментариях