Хэндмейд как бизнес: как продать изделие дороже?

Здравствуйте, друзья! Снова пятница и сегодня я, Оксана - автор блога "Бобровая хатка",  предлагаю обсудить очень важную тему "Хэндмейд как бизнес: как продать свое изделие дороже?" Этот вопрос рано или поздно (лучше рано) встает перед всеми, кто занимается рукоделием на продажу. То есть, перед теми, для кого творчество - источник дохода (основной или второстепенный).

Самое простое решение - написать цену "десять рублей", а потом зачеркнуть ее красным и приписать сверху "сто" - не сработает. Потому что это не логично. Даже Вы  усмехнулись, а покупатель... представьте его реакцию...

Значит, чтобы наше коммерческое предложение выглядело адекватным, нужно его аргументировать.

Фотографии из личного архива.

Каждый день валилась с ног от усталости после ночного шиться, 

но приходилось держать марку

Об аргументах и "белых" инструментах чуть позже. (Выделяю: пишу только про белые инструменты повышения цены. Среди читателей моего блога - много покупателей. Они прочитают статью, поэтому - как в жизни - никакого мошенничества! Только ловкость рук - в прямом смысле этих слов.

Теперь про то, что цену нужно ставить достойную. Достойную кого? Вас и вашего покупателя. Если выражение "хэндмейд как бизнес" для вас справедливо, то забудьте о том, что рукоделием занимаются, чтобы "дешевле вышло". Это не правильно, не модно, это не круто! 

Если вы для подруги подгибаете пеленки и на оверлоге обрабатываете стопку распашонок, чтобы ей помочь, это не про то. Это из области - по дружбе, по-соседски, по доброте душевной и т.п. Это мы делали и будем делать, но это не бизнес. 

Бизнес - это вложение денег ради извлечения прибыли. Вы вкладываете  труд и материалы, покупатель - средства. Для вас цель - монетизация творчества, для покупателя - обладание эксклюзивным, авторским продуктом. Триста рублей как минимум просите за час работы, нормальные продажи начинаются от тысячи. 
       Писала мне однажды заказчица: "Мастер из Украины сшила мне сумку за тысячу рублей". Судя по фотографии, работа отличная. Мысленно подсчитываю часы: минимум шесть! Значит, и цена должна быть под две тысячи. Вывод: девушка потеряла прибыль. Сумка принесла доход (компенсировала затраты на материалы, электричество, возможно, на вызов настройщика швейной машины, оплату клубной карты на "Ярмарке мастеров", инернет и мн.др.). Но прибыли мастерица не получила - посчитайте и вы, что там с вашими ценами на изделия?..

Теперь о "белых инструментах" увеличения цены на изделие.  Вот какой мне навскидку представляется списочек: 

1. Материалы и внешний вид
2. Актуальность/Сезонность 
3. Бренд 
4. Качество 
5. Упаковка 
6. Сервис 
7. Скрипт по росту цен.

О каждом пункте в двух словах не написать, материала: и теоретического, и эмпирического - собрано на трактаты.

Скучаю по бумаге с ручкой, хотя сейчас и почерк свой не узнаю.
Полжизни прожито за клавитатурой

1. Материалы и внешний вид (п.1. из 7).
По материалам судят о стоимости вещи. Если вы используете дорогую фурнитуру, вещь выигрывает. Известно, что первое впечатление - визуальное - самое верное. Именно с ним связано принятие/непринятие Вашего коммерческого предложения. Увидел - полюбил - купил. Продающие тексты, доказательства доверия к вам как к продавцу других покупателей - все вторично).
Пересмотрите свои творческие планы, где вы можете использовать фурнитуру эсктра-класса?

Второе - не забудьте рассказать об этом покупателю. Многие не поймут, что на фотографии. (Цепочка такова: человек увидел товар, заинтересовался и ищет подробности. В этот момент наступает "звездный час" продающего описания.  (Если чувствуете, что недостаточно подкованы по этой части, напишите мне - поделюсь, чем могу). Обязательно введите в текст информацию, которая только добавит вес изделию.

Вот как делает известный мастер-скраповик (цитирую из магазина на "ЯМ"): "Для дизайна форзацев и разделителей использована шведская коллекция дизайнерской бумаги". 
Тонкий пиар-штрих: любому понравится обладать позицией из коллекции. А ведь есть еще одно слово, которое несет дополнительную смысловую нагрузку: шведская. С этой благополучной страной связаны железобетонные представления о качестве... 

Жизненно важно: в описаниях не врать. Одну вещь вы, может, и продадите, но вашим фанатом человек не станет, второй раз не купит и знакомым не порекомендует. Мы этого не хотим!

Продают вещь дороже материалы, кто бы в этом сомневался! Например, мы ценим вещи, сделанные из натуральных материалов.

Я, как мастер, тоже ценю. Много работаю со льном и с натуральной кожей.
Посмотрите в магазинах, хиты моих серьезных продаж - предложения по серьезной цене. Это папки из натуральной кожи (органайзеры, бумажники, на подпись, свидетельство о браке) и комплекты постельного белья из льна. Дорогие вещи? Да. Но цена абсолютно соответствует использованным материалам!

Теперь совет по обсуждаемой теме: если нет возможности использовать натуральные материалы, создайте их эффект присутствия!

Купите лоскуты кожи. Они стоят символически. На просторах Интернета продают лоскуты на вес. Представляете, пакет с богатством кг на три? Залпатите тысячу. Конечно, лоскут не предел мечтаний, но ведь главное - начать и получить возможность написать в описании "Использованные материалы": натуральная кожа. Это круто и работает. Кроме того, это позволяет создать в магазине разброс цен: дорого, недорого, дешево. Вместо последнего, кстати, лучше писать или говорить бюджетно, не принижая финансовые возможности покупателя.

Еще момент: поднять цену позволяют наши визуально-подсознательные представления. Например, материалы и цвета, которые ассоциируются с роскошью. Вспомните, портреты царственных особ: мантия пурпуная, опушка из горностаев, скипетр золотой и прочее. Атрибутика богатства цепляет определенный род клиентов. Смело используйте глубокий синий (чернильный), бордовый и золотой.

Сразу пишу: всегда помните о своей специализации. Если вы работаете с куклами Тони Финангер, тиражируете ее тильд, то цвета богатсва и роскоши разрушат замысел дизайнера. Ведь он основан на простоте, в которой и заключается особое очарование тильдочек.

Кстати, дорогие компаньоны для льна - это дерево, джут и кожа. 

Второй "еще момент": ваши изделия удорожит... следование западным брендам. Заметили, никто не пишет по-русски на чехлах для электронных книг, на сумках, не использует на открытках русский текст. Напротив, стараются выдать надпись по-английски. Одна из версий - "мастер работает на международный уровень",  другую озвучила Нонна Мордюкова в "Бриллиантовой руке": "это тлетворное влияние запада!.." Грустно, но факт: народ трепещет перед импортным товаром. В общем, пишите вместо ребенок - бэби, вместо дневника путешествий - трэвел бук и все будет в порядке.

Тут предлагаю дальше вместе креативить, за счет чего еще можно поднять цену на изделие...

Я же, отбив барабанную дробь по клавишам, по остальным пунктам изложу свои соображения в следующий раз. В одну статью никак не вместить рассказ  про:
-  коэффициент сезонности;
-  принцип "Сначала вы работаете на имя, а потом оно на вас" и то, как можно его обойти; 
-  то, как на костях конкурентов построить кампанию за качество;
-  продающие возможности креативной упаковки;
-  про сервисный инструментарий.

Еще в заначке остается сам скрипт на обработку покупателя для повышения цены за изделие. 

Итог: вы можете продать изделие дороже, чем другие мастера.  Это точно. Желаю всем удачных продаж! Спасибо, что прочитали до конца, "многа букоф" меня преследуют... Дописываю ночью, у меня четыре утра - жду ваших комментариев, вопросов и соображений.

Дополнение 1. По всем пунктам будут мини-книги - информацию не потеряете, не волнуйтесь! Скрипт по повышению цены написан, смогу скинуть в ближайшее время (безвозмездно) своим постоянным читателям. Пишите на почту, кому точно нужно.

Дополнение 2. Пробежалась по статьям других девочек-авторов сегодняшего заседания Клуба друзей, пробрало до мурашек - такое чувство родственности появилось! Вместе мы сила! Лена, мильон спасибо за вирутальную семью!

Дополнение 3. Если было интересно и полезно, в качестве "алаверды" расскажите о статье друзьям из социальных сетей.