пятница, 11 января 2013 г.

Психология успешных продаж: штрихи к портрету успешного продавца. Часть вторая

Купить и у младенца получится, а продать и старец намается! - как вам нравится эта народная мудрость? Я вникла и прониклась уважением к нашим общим заботам в стремлении к успешным продажам. В общем не прошло и полгода, как вторая часть написана!

Итак,
ЧАСТЬ 2.
ПСИХОЛОГИЯ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ: ШТРИХИ К ПОРТРЕТУ УСПЕШНОГО ПРОДАВЦА
(первую часть и статью об авансе смотрите, кому интересно, на специальной страничке в верхнем меню).

О том, умеете ли Вы торговать, узнать просто: клиенты голосуют за это умение своим кошельком. Да, так получается, что мы сейчас снова говорим не о творческих материях, а о сугубо практичных. Я писала о своих наблюдениях в предыдущей статье - это ТУТ, талантливых мастериц много, успешно продаются как массовые штуки, создаваемые по всем известным лекалам и МК, так и уникальные авторские  вещи. Нельзя сказать, что успех продаж зависит только от уникальности товара (хотя важность этой позиции бесспорна). Уникальный, авторский товар , к сожалению, не равно проданный товар. А мы ведь сейчас ищем пути именно к этому, правда?..

Важнейшее звено в искомой цепи - продавец, умеющий общаться с покупателем. Может быть, специально обученный, может быть, от природы одаренный.

Вот черты успешного продавца в целом и успешного продавца хэндмейда в частности, градация признаков произвольная, составляла на свой вкус:
- человек, стойко воспринимающий негативный опыт; готовый к анализу своих действий и открытый к постижению чужих историй успеха.
- человек, обладающий харизмой - это свойство личности, которое позволяет ее обладателю занимать лидирующие позиции в коллективе. Вспомните, успешные политики или актеры... но  этот пункт для нас не очень существенен. Харизматичность относится к врожденным качествам, а мы пытаемся осознанно улучшить свое поведение, поэтому нам важнее обладать...
- артистизмом (пусть не явным, а скрытым - мы же ведем речь об Интернет-продажах, тут мы можем себе позволить выступить в том амплуа, которое нам нравится). Но стремление быть оцененным, признанным должно быть сильно развито. И что-то мне подсказывает, что так оно и есть (иначе я не стала бы это писать, а вы читать. Мы, продающие мастера, - люди амбициозные, живущие в насыщенной конкурентной среде.
- человек контактный. Общаться необходимо не столько легко и много, сколько искренне. Искренний интерес обостряет чувства и мысли. Сравните: во взрослой жизни на стадии ухаживания есть понятие "не спугни!". В отношениях покупатель-продавец, последний тоже зорко бдит за поведением первого. Нужно понять желания и мечты человека, как бы они смутно или плохо не были сформулированы.
- человек, еще какой?.. - дополните вы, не сомневаюсь, что вам есть, чем поделиться!

В этот раз очень коротко, пишу в спешке...

Успешный продавец в целом и успешный продавец хэндмейда в частности - не тот, кто много разговаривает, а тот, кто много спрашивает. 
Есть еще такое умение как мимикрия - приспосабливание и перенимание черт объекта субъектом (взято из природной среды, когда например, одна рыба меняет цвет, чтобы слиться с дном. Плывет среди водорослей - она зеленеет, плывет среди камней - буреет. Если продолжать перечень, то успешный продавец -  человек, готовый к экспромтам - продавец считывает того, кто перед ним и ведет себя соответственно.  

Собственно о распознавании того, КТО ПЕРЕД НАМИ и выработка линии поведения в связи с этим - тема следующей статьи, написанной исключительно на собственном опыте успешных продаж.

8 комментариев:

  1. интересно! у меня уже начинает появляться кое-какой опыт общения, поэтому мне близко и понятно то, о чем ты пишешь! жду продолжения!

    ОтветитьУдалить
  2. Оксана, пока я пропадала, у тебя столько интересного появилось! И работ твоих, и полезностей разных! Молодец! Очень здорово, что пишешь о взаимоотношениях продавец-покупатель! Тоже для меня стала актуальна эта тема в последнее время, и вопросы появились, надо будет с тобой как-нибудь обсудить:). НО вот по себе заметила, что когда общаюсь в живую, то мне проще предлагать себя, продавать свои работы, получается реагировать на покупателя, замечаешь, что нравится, что нет. А вот когда общение по почте, то вот здесь не все гладко, иногда заказы срывались, а я даже как-то не пойму почему? (PS статьи твои по поводу общения с заказчиком перечитываю не раз:)

    ОтветитьУдалить
  3. Наташенька, я тебя как малыш Карлсона готова спросить: "Да где же ты пропадал все это время!!!" Привет и спасибо за все! Не могу сказать, что вживую мне продавать легче, бывает по-разному. Но точно люди приходят с глубоким внутренним убеждением, его надо почуять... а получится ли переломить в свою сторону...

    ОтветитьУдалить
  4. Спасибо, как и раньше очень прочла с большим интересом, очень важные наблюдения. Если можно, дополнение к фразе "не тот, кто много разговаривает, а тот, кто много спрашивает", и способен услышать ключевых фразы помогающие этому человеку что-либо продать, вернее удовлетворить его потребность.Ведь мы продаём не товар, а впечатления!
    В моей работе предварительная подготовка к продаже по почте играла большую роль - в письме лишнее отсекается, а "в живую" поток информации рассеивается и вычленить, что именно важно для клиента не всегда легко, тут ещё срабатывает правило " говорить правду в глаза лучше по почте, или по телефону" в живую не каждый признается в том, что именно его волнует или интересует, задать вопрос, да и и просто сказать "Нет".
    Преимущество общения по почте уступает тем, что не позволяют реагировать на физиогномику и интонацию, но по стилю письма также много можно узнать о клиенте. Такое общение позволяют тщательнее подготовить предложение, дополнительную информацию, фотографии, описание с учётом персональных запросов, акцентировать внимание на нужных деталях, предложить альтернативы, даёт возможность подумать о том, что ещё может заинтересовать. Можно просто взять паузу на раздумье(утро вечера мудреннее))). Ну и фактор того, что Вы обратились в "нужное время", гораздо выше, во время просмотра почты человек настроен воспринимать входящую информацию.
    В жизни я не очень контактный человек, может поэтому для меня это прекрасная альтернатива живому общению. Вон опять накатала столько)))

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Андрианна, спасибо - не зря накатала! Многое из сказанного (написанного) - в продолжение Вашего комментария к предыдущей статье. Пишите еще, Ваши наблюдения - наблюдения человека опытного и умеющего анализировать - нам всем интересно!

      Удалить
  5. Статья очень интересная,спасибо.

    ОтветитьУдалить
  6. Мне в живую легче продавать... Одно время работала в магазине продавцом и мне это очень понравилось! Свои работы я тоже продавала в этом же магазине, причем успешно продавалось и "мое" и "не мое". После моего ухода упал объем продаж, и мои работы выставленные в этом магазине тоже перестали покупать. А через интернет мне сложно общаться с людьми, мне нужно видеть их, чувствовать что ли... Спасибо за ваш пост, есть над чем подумать...

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Виктория, и Вам спасиьо! в Ваших словах - глубокий смысл: загол успешных продаж в умении почувствовать покупателя, его запросы, ожидания и возможности.

      Удалить

Тэги, допустимые в комментариях

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...